推敲可能性模型 The Elaboration Likelihood Model (ELM)

作者：蔡東霖

推敲可能性模式（ELM）是一種說服理論（theory of persuasion），它被用來解釋一個人如何處理和回應具有說服性的訊息（persuasive messages）。ELM 一直是消費者行為研究的核心，並被稱為行銷傳播研究中最有影響力的理論之一（Szczepanski, 2006）。ELM 提出可以透過兩種不同的途徑（route）來說服人們；其中，基於人們處理資訊的動機（motivation）和能力（ability） 來決定是哪一種途徑。ELM 應用於市場行銷、政治和健康傳播等各個領域，以設計更有效的說服訊息。

說服理論（persuasion theory）

作者：蔡東霖

當我們需要說服別人接受某個觀點、行為或產品時，往往需要運用一些技巧來提高說服的效果。這時候，「說服理論」就可以派上用場了。說服理論是一門研究如何改變人們想法、態度和行為的學問，它包括了很多不同的理論和策略，可以幫助我們成功地說服別人。在 B2B 市場中，說服能力很重要，因為這是影響客戶決策的重要因素之一。