作者：蔡東霖
疫情迫使公司將銷售方法從傳統銷售（traditional sales）方式轉向混合（hybrid）方式，包括更多樣的銷售通路（channels）、更高的便利性（convenience）、以及為客戶提供更個性化的體驗（personalized experience） 。以下提供現代銷售策略（sales strategy ）的七種方法（ways）做為參考：
1. 隨時隨地解決客戶的問題
客戶想要一個完整的解決方案（complete solution）。 公司需要開啟多個銷售通路，同時因此取得與客戶之間的接觸點，以確保隨時隨地能為客戶提供服務。銷售通路全面化是至關重要。 根據麥肯錫資料顯示，與五年前不相同，現在至少要有 10 個銷售通路策略。同時，越來越多的 B2B 客戶樂於透過線上和數位管道進行資料收集和甚至下單購買，這也使得傳統的面對面銷售宣傳變得那麼不必要。
2. 努力在漏斗（funnel）的上層工作。
在大部分時候，約 95% 的 B2B 買家都不在產品市場上。 這個板上釘釘的事實在很大程度上影響了 B2B 廣告和行銷的遊戲規則。它意味著賣家需要將廣告資金花在「現在不打算購買的人」（目前還不在市場內的人）身上。一旦這類人進入市場時，他們很快就對賣家的品牌或產品感到熟悉。
建議的方法是將訊息和廣告集中在創造公司品牌的正向記憶（brand-positive memories）上，因此當他們進入市場打算購買時，公司將會是首選。 正如 LinkedIn 的研究中所提的：「隨著時間的推移，廣告印象會影響我們的記憶。因此，您的廣告必須設計成在人們的腦海中對您的品牌產生明顯的印象...伺機而動。」
3. 不斷投資於品牌知名度（brand awareness）。
將至少 50% 的廣告預算投資於提升知名度。 研究表明，只有 16% 的 B2B 行銷人員將建立品牌知名度列為主要行銷目標，似乎大多數公司，特別是大型公司，認為他們的品牌理所當然地擁有知名度，所以有時會跳過它。僅部分小型公司認為花錢提高品牌知名度是具有直接價值。 最聰明的做法是持續和刻意致力於將品牌深植到客戶的想法和生活方式中。
4. 每次談話都以價值為基礎。
定期提醒您的客戶（無論是現有客戶或是潛在客戶）您可以為他們帶來的價值。例如：提供有關您的業務和產業的見解；產業變化之際，提出建議幫助您的客戶；或向潛在客戶說明其在該產業中的現狀。
5. 重視 ABM 和 ABE。
近年因為個資逐漸被重視的關係，ABM (Account-Based Marketing，目標客戶行銷 / 帳戶型行銷 / 基於帳戶的行銷）及 ABE ( Account-Based Engagement，基於客戶的參與) 的重要性也逐漸提升。尤其，隨著政府對第三方客戶資料共享的監管愈加嚴格以及新作業系統和瀏覽器的附加的隱私功能，事實上，36% 的 B2B 行銷人員已經看到他們的業績受到了負面影響，56%的人預計明年會下降。這導致 ABM 比以往任何時候都更加重要。
6. 分析一切。
擁有分析團隊（analytics teams）的 B2B 公司表現優於競爭對手的機率高出 1.4 倍。麥肯錫簡明扼要地概括了重要性：「表現優異的人將資料和分析作為戰略資產，並大量投資於建立基礎技能。 結果得到了回報：72% 增長最快的 B2B 公司表示，他們的分析在幫助他們進行銷售規劃方面是有效的，而增長最慢的B2B的這一比例為50%。”」
7. 培養人才建立策略。
有效的領導是教練式領導，所以銷售經理不銷售，他們做輔導。為新主管提供培訓和培養下一代銷售團隊所需的工具非常重要。 研究表明，擁有量身定製銷售計劃的公司表現優異的可能性是公司的1.3倍。 在疫情後時期，制定公司的 B2B 銷售策略是必要的。今天為更成功的明天做準備和制定戰略是最重要的一步。
相關資料：Forbes
