作者：蔡東霖
根據中村 信仁（なかむら しんじ）的建議，作了以下的重點整理。
透過洽談過程收集到的資訊，建立一組假設。這組假設，無關對錯，它會協助判斷哪些是重要的資訊情報，而且也有可能會影響日後與客戶的關係及未來的走向。
這組假設有三個重點：
- 對方的問題點
- 對方的需求
- 對方的預算
對方的問題點
大家一定都是碰巧剛好遇到某個問題的出現，才會開始尋求解決對策。也就是，對方正為某個問題而頭疼，所以才會找上第三者（也就是我們）來尋求幫助。而這個碰巧遇上的問題，通常都不是表象，不是表面所呈現那樣地簡單，一定有隱藏在背後的（數個）真正原因。而這背後的真正原因，有時候連對方自己都不一定會察覺。所以，我們得要試著找出背後真正的原因，才能提出有效的方案。造成問題的原因，一定是跟過去有關。這個問題的浮現，也不一定是對方本身的狀況所造成，也有可能是總體環境、政經局勢所造成。所以，要尋找出真正的原因，最直觀地手法，就是「重拾過去」：將對方過去至現在的經歷、環境變化等等，製成時間表。依照時間順序往回追朔，同時，用客觀的角度觀察整體的發展。通常就可以找到「真正的問題點」
對方的需求
找到真正問題所在，就可以預測未來。站在對方的角度，想像對方希望解決哪一個問題，同時，在推測的過程中，發現對方可能需要某些東西時，就可以慢慢地誕生出對方的需求。對方的預算
真正的預算，只有對方知道。如同有一晚幾百元的膠囊旅館，也有一晚幾萬塊的高級酒店；要住哪一等級，只有當事人摸摸他自己的口袋後再去判斷，而且也只有他自己知道。所以，能否提出對方財力可以負擔的預算，是重要的關鍵。因此，事先估價一下，同時，紀錄對方聽到估價時的表情反應，這些反應隱藏著對方的真正預算。透過建立假設及 7-act 分析過程，可以大幅度掌握對方的想法，決定各個事件的優先順序，並有效建立一套行動方案，最後協助取得完美的結局。
