作者：蔡東霖
曾經在某課堂聽講，教授說 B2B 市場的行銷策略就是要從最下游 End User 的 B2C 市場情況來反推上游的 B2B 市場的策略。（記得當時我問了一句：B2B2B2B2C 中的第一個 B 萬一是工業產品（industrial goods） 的 SME，她的 marketer 不就累死？）呃～B2B 不能忘記 B2C。好吧，既然教授這樣說了，聖誕節也快到了，或許來稍微思考一下 B2C 中聖誕節旺季後還有沒有高峰，還是只剩高潮後的空虛感？
B2C 市場中，聖誕節是一個熱點，是每個第四季（甚至是每年）銷售活動的高峰期。所以，傳統上，工業產品（Industrial Goods） 銷售代表通常在上半年就要很努力地活動。可是，B2C 市場中，聖誕節之後就沒戲了嗎？
先來想想，B2C 企業在聖誕節後進行促銷活動，可能原因有：
- 多增加營收入。 對於許多 B2C 企業來說，第一季（特別是一月份），是銷售旺季結束（雖然華人圈可以等春節來臨），充滿高潮後的空虛感。要嘛就直接放一個長假，要嘛就是面壁思過，抓蝨子相咬。不過，儘管銷售額可能不多，還是會有企業多少想再賺一點。
- 清倉拿現金。 即使是季節性商品，也或許造成虧損，但是把東西賣掉，至少可以讓貨架空間空出來，同時產生現金。
如果我在 B2C 市場中，旺季後想進行促銷活動時，或許會考慮以下事項：
- 設定一個目標
與任何行銷活動一樣，從設定目標開始。 是想清走多餘的庫存嗎？ 還是，打算將這個月份的銷售額增加一定百分比？ - 細分目標客群
一旦有了目標，應該要考慮哪些目標客群有可能會幫助實現目標。例如：為了快速清走大量庫存，或許尋找團購組織來作為最佳買家。如果希望在不犧牲利潤率的情況下增加收入，使用「優惠券」或「免運費」進行促銷可能有效。或者，可以考慮利用目標客群最常使用的通路進行互動，例如：為推特的追隨者建立一個優惠活動。 - 關於時間因素。
出於實際、心理、或其他個人原因，某些客群在聖誕節當時可能沒有消費的心情，或因故沒有進行採買。 所以，文案或許可以考慮「今年聖誕節你沒有得到你想要的嗎？ 現在你的機會來了。」 - 關於清倉收購者（stock clearance buyer）。
如果目標是清除大量庫存，可以考慮清倉收購者。 對清倉交易感興趣的買家，也可能是關注市場的潛在交易者。 不過換個角度想，與其在促銷活動後，提供較高的折扣給這些客戶，不如在促銷活動之前，就先與他們創造一種預先交易。這種方法也可以縮短銷售期。這樣或許可以快速實現完售的目標，而不是拖到最後才來處理。
